Bạn đang chạy quảng cáo trên Amazon và băn khoăn không biết ACOS Amazon là gì mà ai cũng nhắc đến? Hiểu đơn giản, ACOS là tỷ lệ chi phí quảng cáo trên doanh thu, một thước đo cực kỳ quan trọng để biết chiến dịch của bạn lời hay lỗ. Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng nhau mổ xẻ từ A-Z về ACOS, từ cách tính toán cơ bản đến các chiến lược tối ưu hiệu quả nhất để tăng lợi nhuận. Với kinh nghiệm thực chiến nhiều năm trong lĩnh vực Amazon PPC, tại KHN IP, chúng tôi sẽ chia sẻ những kiến thức dễ hiểu và áp dụng được ngay.
ACOS Amazon là gì?
ACOS, viết tắt của Advertising Cost of Sales, là chỉ số đo lường tỷ lệ phần trăm giữa chi phí bạn đã chi cho quảng cáo (ad spend) và doanh thu bạn kiếm được từ chính quảng cáo đó. Nói một cách đơn giản, ACOS cho bạn biết bạn phải chi bao nhiêu đồng cho quảng cáo để thu về 100 đồng doanh thu. Đây là một trong những chỉ số quảng cáo Amazon quan trọng nhất trong Seller Central Amazon.
Công thức tính ACOS Amazon chi tiết
Công thức tính ACOS rất trực tiếp và dễ áp dụng. Việc nắm vững công thức này là bước đầu tiên để quản lý chiến dịch Amazon của bạn.
Công thức ACOS: ACOS = (Tổng chi phí quảng cáo / Tổng doanh thu từ quảng cáo) x 100%
Để bạn dễ hình dung, chúng ta hãy xem qua 2 ví dụ cụ thể:
Ví dụ 1: Bạn chi 50 đô la cho chiến dịch quảng cáo Sponsored Products và thu về 250 đô la doanh thu từ những cú nhấp chuột vào quảng cáo đó.
- ACOS = ($50 / $250) x 100% = 20%
- Điều này có nghĩa là bạn đã chi 20% doanh thu quảng cáo của mình cho chi phí quảng cáo.
Ví dụ 2: Bạn chạy một chiến dịch Sponsored Brands với ngân sách 100 đô la và tạo ra doanh số 400 đô la.
- ACOS = ($100 / $400) x 100% = 25%
- Trong trường hợp này, cứ mỗi 100 đô la doanh thu, bạn đã chi 25 đô la cho quảng cáo.
Ý nghĩa thực sự của chỉ số ACOS đối với người bán hàng trên Amazon
Chỉ số ACOS không chỉ là một con số. Nó là kim chỉ nam cho hiệu suất quảng cáo Amazon của bạn. Hiểu được ý nghĩa của ACOS giúp bạn đưa ra những quyết định chiến lược marketing Amazon đúng đắn.
- Đo lường hiệu quả chiến dịch: ACOS cho biết chiến dịch quảng cáo của bạn có đang hoạt động hiệu quả hay không. ACOS thấp thường cho thấy hiệu quả cao, nghĩa là bạn đang chi ít tiền hơn để tạo ra doanh thu.
- Đánh giá lợi nhuận: Bằng cách so sánh ACOS với biên lợi nhuận sản phẩm, bạn có thể xác định liệu chiến dịch quảng cáo có đang mang lại lợi nhuận hay không.
- Cơ sở để tối ưu hóa: ACOS là điểm khởi đầu để bạn thực hiện các hoạt động tối ưu hóa chiến dịch Amazon, từ việc điều chỉnh giá thầu (CPC Amazon) đến việc tinh chỉnh bộ từ khóa.
Hướng dẫn tìm và theo dõi chỉ số ACOS trong tài khoản Amazon Seller Central
Việc theo dõi chỉ số ACOS thường xuyên là rất quan trọng. Amazon cung cấp công cụ báo cáo quảng cáo Amazon rất trực quan. Bạn có thể tìm thấy ACOS theo các bước sau:
- Đăng nhập vào tài khoản Amazon Seller Central của bạn.
- Di chuyển đến tab “Advertising” (Quảng cáo) và chọn “Campaign Manager” (Trình quản lý chiến dịch).
- Tại đây, bạn sẽ thấy một bảng điều khiển hiển thị tất cả các chiến dịch của mình. Cột “ACOS” sẽ hiển thị rõ ràng cho từng chiến dịch, nhóm quảng cáo (ad group), và thậm chí từng từ khóa.
- Nếu không thấy cột ACOS, bạn có thể nhấp vào “Columns” (Các cột) và chọn “Customize columns” (Tùy chỉnh cột) để thêm chỉ số này vào giao diện xem của mình.
Phân biệt ACOS và các chỉ số quảng cáo Amazon quan trọng khác
| Chỉ số | Công thức | Đo lường | Ý nghĩa | Khi nào dùng |
|---|---|---|---|---|
| ACOS | ACOS = (Tổng chi phí quảng cáo / Tổng doanh thu từ quảng cáo) x 100% | Tỷ lệ chi phí quảng cáo trên doanh thu quảng cáo | Đo lường chi phí quảng cáo chiếm bao nhiêu % doanh thu quảng cáo | Được sử dụng phổ biến trong hệ sinh thái Amazon |
| ROAS | ROAS = Tổng doanh thu từ quảng cáo / Tổng chi phí quảng cáo | Lợi tức trên chi tiêu quảng cáo | Số lần doanh thu thu về trên mỗi đơn vị chi phí quảng cáo | Dùng trong marketing đa kênh, quen thuộc với Google/Facebook Ads |
| TACOS | TACOS = (Tổng chi phí quảng cáo / Tổng doanh thu toàn cửa hàng) x 100% | Tỷ lệ chi phí quảng cáo trên tổng doanh thu cửa hàng | Đánh giá tác động quảng cáo đến tổng doanh thu (bao gồm cả organic sales) | Khi cần nhìn nhận toàn diện hiệu suất kinh doanh trên Amazon |
ACOS không phải là một chỉ số độc lập. Nó là kết quả của sự tương tác giữa nhiều yếu tố khác:
- CPC (Cost Per Click): Chi phí cho mỗi lần nhấp chuột. CPC cao hơn sẽ trực tiếp làm tăng chi phí quảng cáo, dẫn đến ACOS cao hơn nếu doanh thu không tăng tương ứng.
- CTR (Click Through Rate): Tỷ lệ nhấp chuột. CTR cao cho thấy quảng cáo của bạn hấp dẫn, nhưng nếu những cú nhấp chuột này không dẫn đến mua hàng, ACOS vẫn sẽ cao.
- Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate): Tỷ lệ khách hàng mua sản phẩm sau khi nhấp vào quảng cáo. Đây là yếu tố ảnh hưởng mạnh mẽ nhất. Tỷ lệ chuyển đổi cao giúp tạo ra nhiều doanh thu hơn từ cùng một lượng chi phí, từ đó trực tiếp làm giảm ACOS.
Chỉ số ACOS Amazon bao nhiêu là tốt?
Không có một con số ACOS “tốt” chung cho tất cả mọi người. Một ACOS tốt phụ thuộc vào biên lợi nhuận, giai đoạn sản phẩm và mục tiêu kinh doanh của bạn.
ACOS hòa vốn là gì và cách tính dựa trên biên lợi nhuận
ACOS hòa vốn là mức ACOS mà tại đó, bạn không lãi cũng không lỗ từ việc chạy quảng cáo. Chi phí quảng cáo bằng đúng với lợi nhuận bạn thu được từ sản phẩm.
Công thức tính Biên lợi nhuận trước quảng cáo: Biên lợi nhuận = (Giá bán - Giá vốn hàng bán - Các loại phí Amazon khác)
ACOS hòa vốn = Biên lợi nhuận trước quảng cáo / Giá bán
Ví dụ:
- Giá bán sản phẩm: $40
- Giá vốn + Phí FBA + Phí giới thiệu: $28
- Biên lợi nhuận trước quảng cáo: $40 – $28 = $12
- ACOS hòa vốn = ($12 / $40) x 100% = 30%
Trong trường hợp này, bất kỳ ACOS nào dưới 30% đều có nghĩa là bạn đang tạo ra lợi nhuận từ quảng cáo.
3 Yếu tố ảnh hưởng đến một chỉ số ACOS “tốt”
- Biên lợi nhuận sản phẩm: Sản phẩm có biên lợi nhuận cao có thể chịu được mức ACOS cao hơn và vẫn có lãi. Ngược lại, sản phẩm biên lợi nhuận thấp đòi hỏi ACOS phải rất thấp.
- Mục tiêu chiến dịch: Bạn đang muốn tối đa hóa lợi nhuận hay tăng nhận diện thương hiệu? Mục tiêu khác nhau sẽ dẫn đến ACOS mục tiêu khác nhau.
- Giai đoạn của sản phẩm: Một sản phẩm mới ra mắt có thể chấp nhận ACOS cao để thu thập dữ liệu, tăng thứ hạng và nhận đánh giá ban đầu.
Thiết lập ACOS mục tiêu cho từng giai đoạn: Ra mắt sản phẩm mới vs Tối ưu hóa lợi nhuận
Việc thiết lập ACOS mục tiêu cần linh hoạt theo từng giai đoạn kinh doanh.
Giai đoạn ra mắt sản phẩm mới:
- Mục tiêu: Tăng khả năng hiển thị, thu hút lượt truy cập, tạo doanh số ban đầu, nhận đánh giá.
- ACOS mục tiêu: Có thể chấp nhận ACOS bằng hoặc cao hơn ACOS hòa vốn. Ví dụ, ACOS hòa vốn là 30%, bạn có thể đặt mục tiêu 40-50% trong vài tuần đầu.
Giai đoạn tối ưu hóa lợi nhuận:
- Mục tiêu: Tối đa hóa lợi nhuận từ quảng cáo.
- ACOS mục tiêu: Phải thấp hơn đáng kể so với ACOS hòa vốn. Ví dụ, ACOS hòa vốn là 30%, bạn có thể đặt mục tiêu ACOS từ 15-20% để đảm bảo lợi nhuận kinh doanh Amazon vững chắc.
7 Chiến lược tối ưu và cách giảm ACOS Amazon hiệu quả nhất
Chiến lược 1: Tối ưu hóa Listing sản phẩm để tăng tỷ lệ chuyển đổi tự nhiên
Listing sản phẩm là “trang bán hàng” của bạn. Một listing hấp dẫn sẽ cải thiện tỷ lệ chuyển đổi trên Amazon, từ đó giảm ACOS một cách tự nhiên.
- Tiêu đề: Chứa từ khóa chính, thông tin quan trọng (thương hiệu, số lượng, màu sắc).
- Hình ảnh/Video: Sử dụng hình ảnh chất lượng cao, đa góc cạnh, có hình ảnh lifestyle và infographic.
- Bullet Points: Nêu bật 5 lợi ích quan trọng nhất, giải quyết vấn đề của khách hàng.
- A+ Content: Kể câu chuyện thương hiệu, cung cấp thông tin chi tiết để xây dựng lòng tin.
Chiến lược 2: Nghiên cứu và tối ưu hóa bộ từ khóa Amazon
Từ khóa là nền tảng của Amazon PPC. Việc nhắm mục tiêu sai từ khóa sẽ lãng phí ngân sách và làm tăng ACOS.
- Nghiên cứu từ khóa Amazon: Sử dụng các công cụ để tìm các từ khóa có liên quan, đặc biệt là các từ khóa đuôi dài (long-tail keywords) có tỷ lệ chuyển đổi cao.
- Phân loại từ khóa: Tổ chức từ khóa thành các nhóm quảng cáo có liên quan chặt chẽ để thông điệp quảng cáo phù hợp hơn.
- Loại bỏ từ khóa không hiệu quả: Tạm dừng hoặc giảm giá thầu cho các từ khóa có nhiều nhấp chuột nhưng không tạo ra doanh số.
Chiến lược 3: Cấu trúc lại chiến dịch Amazon PPC một cách khoa học
Một cấu trúc chiến dịch lộn xộn sẽ khó quản lý và tối ưu. Hãy xem xét cấu trúc theo chủ đề sản phẩm hoặc theo mục tiêu.
- Chiến dịch tự động (Auto): Dùng để khám phá các từ khóa mới và cụm từ tìm kiếm của khách hàng.
- Chiến dịch thủ công (Manual): Chuyển các từ khóa hiệu quả từ chiến dịch tự động sang để kiểm soát giá thầu tốt hơn.
- Cấu trúc theo loại đối sánh: Tách các từ khóa theo loại đối sánh (Broad, Phrase, Exact) vào các nhóm quảng cáo riêng để quản lý ngân sách và giá thầu hiệu quả.
Chiến lược 4: Áp dụng 3 chiến lược đặt giá thầu để giảm ACOS
Amazon cung cấp 3 chiến lược đặt giá thầu chính. Lựa chọn đúng chiến lược sẽ giúp bạn kiểm soát chi phí quảng cáo Amazon.
- Dynamic bids – down only: Amazon sẽ tự động giảm giá thầu của bạn nếu một cú nhấp chuột ít có khả năng chuyển đổi thành đơn hàng. Đây là lựa chọn an toàn nhất.
- Dynamic bids – up and down: Amazon có thể tăng giá thầu (tối đa 100%) cho các vị trí hàng đầu và giảm cho các vị trí khác. Sử dụng khi bạn muốn tối đa hóa khả năng hiển thị.
- Fixed bids: Amazon sẽ không thay đổi giá thầu của bạn. Sử dụng khi bạn muốn toàn quyền kiểm soát giá thầu.
Chiến lược 5: Tận dụng các loại đối sánh từ khóa hiệu quả
Sử dụng đúng loại đối sánh giúp bạn kiểm soát ai sẽ thấy quảng cáo của mình.
- Broad Match (Đối sánh rộng): Tiếp cận lượng lớn khách hàng nhất, nhưng có thể không liên quan. Tốt cho giai đoạn nghiên cứu.
- Phrase Match (Đối sánh cụm từ): Cân bằng giữa phạm vi tiếp cận và mức độ liên quan.
- Exact Match (Đối sánh chính xác): Nhắm mục tiêu chính xác nhất, thường có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất và ACOS thấp nhất.
Chiến lược 6: Phân tích báo cáo quảng cáo để tìm từ khóa phủ định
Báo cáo cụm từ tìm kiếm (Search Term Report) là mỏ vàng để tối ưu ACOS.
- Phân tích dữ liệu Amazon: Thường xuyên tải xuống báo cáo này để xem chính xác khách hàng đã gõ gì để tìm thấy quảng cáo của bạn.
- Xác định từ khóa không liên quan: Tìm các cụm từ tìm kiếm không liên quan đến sản phẩm của bạn và thêm chúng vào danh sách từ khóa phủ định (Negative Keywords). Điều này ngay lập tức ngăn chặn lãng phí chi tiêu.
Chiến lược 7: Sử dụng các công cụ và phần mềm quản lý ACOS Amazon tự động
Quản lý thủ công có thể tốn thời gian và không hiệu quả khi quy mô kinh doanh lớn dần.
- Công cụ tính ACOS Amazon: Nhiều công cụ bên thứ ba cung cấp bảng điều khiển phân tích sâu hơn so với Seller Central.
- Phần mềm tự động hóa: Các phần mềm quản lý ACOS Amazon có thể tự động điều chỉnh giá thầu, chuyển đổi từ khóa và tìm từ khóa phủ định dựa trên các quy tắc bạn đặt ra, giúp tiết kiệm thời gian và tối ưu hóa hiệu suất liên tục.
Câu hỏi thường gặp về ACOS Amazon
Tại sao chỉ số ACOS của tôi lại quá cao và cách khắc phục nhanh?
ACOS cao thường do một trong các nguyên nhân sau: giá thầu quá cao, nhắm mục tiêu từ khóa không liên quan, hoặc trang chi tiết sản phẩm có tỷ lệ chuyển đổi thấp. Cách khắc phục nhanh nhất là rà soát Báo cáo Cụm từ tìm kiếm (Search Term Report) và thêm các từ khóa không liên quan vào danh sách phủ định ngay lập tức.
ACOS cao có phải lúc nào cũng là xấu không?
Không hẳn. Trong giai đoạn ra mắt sản phẩm hoặc các chiến dịch nhằm tăng nhận diện thương hiệu, ACOS cao là điều có thể chấp nhận được. Mục tiêu lúc này là thu hút sự chú ý và dữ liệu, không phải lợi nhuận tức thì. Miễn là bạn có chiến lược rõ ràng, ACOS cao có thể là một khoản đầu tư.
Mất khoảng bao lâu để có thể giảm ACOS về mức mục tiêu?
Thời gian để giảm ACOS phụ thuộc vào nhiều yếu tố như ngành hàng, mức độ cạnh tranh và nỗ lực tối ưu của bạn. Thông thường, bạn có thể thấy những cải thiện đầu tiên sau 2-4 tuần thực hiện các chiến lược tối ưu hóa một cách nhất quán.
ACOS quá thấp có phải là một dấu hiệu tốt không?
ACOS quá thấp (ví dụ: dưới 5%) có thể là một dấu hiệu tốt về lợi nhuận, nhưng nó cũng có thể cho thấy bạn đang quá thận trọng. Bạn có thể đang bỏ lỡ cơ hội mở rộng quy mô, tăng doanh số và chiếm lĩnh thị phần. Hãy xem xét việc tăng giá thầu một cách có kiểm soát cho các từ khóa hiệu quả nhất.
Kết luận
Hiểu rõ ACOS Amazon là chìa khóa để bạn kiểm soát chi phí quảng cáo, tối ưu lợi nhuận và phát triển bền vững trên nền tảng Amazon. Một chiến dịch thành công không chỉ dựa vào con số ACOS thấp, mà còn ở khả năng phân tích dữ liệu, điều chỉnh chiến lược và tối ưu liên tục. Hãy nhớ rằng: ACOS không phải mục tiêu cuối cùng – lợi nhuận mới là đích đến.
Nếu bạn muốn tối ưu Amazon Ads, cải thiện ACOS và xây dựng thương hiệu sinh lời bền vững, hãy để KHN IP đồng hành cùng bạn – từ chiến lược PPC, SEO Amazon đến bảo hộ thương hiệu toàn cầu.
